达成良好谈判结果的能力来自于良好的准备、策略、分析、定位和执行技巧。本课程围绕采购人员在实际工作中的经验拓展扎实的理性化、系统化基本功，并通过解决实际问题的途径切实掌握谈判技巧，提高采购团队不可或缺的能力。

课程要点

• 采购谈判中的合作与冲突特点整合
• 采购谈判中的原则性与可调整性实务应用
• 采购谈判中的经济利益、风险承担、资金周期考量
• 采购谈判的计划、准备、正式洽谈与成交后各阶段注意事项
• 采购目标的界限设定，包括必达目标、希望目标与可能目标
• 采购目标的优先级分析
• 明确谈判项目与筹码的方法
• 采购谈判前竞争对手的竞争优劣势与目标分析
• 采购环境分析工具的使用，包括五力、SWOT分析、PEST
• 采购谈判信息收集
• 采购成本动因识别与基本成本分析
• 成本降低、成本规避、成本遏制的谈判策略
• 总体环境分析指标解读与应用
• 对抗性谈判与合作性谈判比较与应用
• 谈判团队的组建方法与沟通
• 谈判中时间的安排与空间设计
• 谈判心理的应用包括光环效应、因果与相关、认知失调、沉没成本、锚定效应、登门坎效应、环境蓄势等
• 双赢和零和谈判的技巧与应用
• 谈判攻防中的力量、信息、时间要素掌握与应用