克里斯，一位世界500强的高管，在他的公司中享有谈判专家的美名。克里斯的名望是建立在众多诸如下面这样的故事上的。

其中有一次，克里斯仅凭一个简单的词，就成功挽救了一笔生意，并达成了双方满意的结果。如果换作是你，面对下面的谈判困境，你会如何巧妙挽救这笔生意呢？

进入案例

几年前，克里斯所在的美国公司与一家欧洲公司就购买一种新的保健品配料进行谈判。双方将价格定位每磅18美元，每年采购100万磅，但是在专营权上双方产生了分歧。

欧洲供货商不同意将配料只出售给美国公司，考虑到这种配料有可能被竞争对手获得，美国公司也不愿意生产含有这种配料的产品。

这个议题似乎有可能让谈判破裂。  

美国公司的谈判人员对这间欧洲公司在专营问题上的缄默感到既恼怒又吃惊。毕竟这家欧洲公司不可能有第二个百万磅的销售机会。最终虽然双方都犹豫了一段时间，美国公司的谈判人员决定让步，他们愿意在协议中加上最低购买额担保并愿意提高每磅货物的单价。

令他们震惊的是，对方仍然拒绝为美方提供专营权。

无计可施之下，美方不得不请克里斯前往欧洲助一臂之力。

克里斯参加谈判时，围绕专营权的争论仍在继续。在简短地听取了双方的介绍后，他突然用一个简单的词改变了谈判的结果。

正是借助这个词，克里斯开始制定了一份双方都满意的协议。

如果换作是你，你会如何巧妙挽救这笔生意呢？ 

想知道克里斯使用的是哪个词吗？

克里斯使用的词

这个词就是“Why （为什么）”。

克里斯直接问供货商我方提出的货物供应量远大于他的生产能力，为什么他不愿意向我方这样的大公司提供专营权。供货商的回答出人意料，他说如果他提供专营权，他就违反了一份和他堂兄弟签订的协议。他目前正以每年250磅的供货量向他的堂兄弟出售这种配料，而这种配料被用来生产一种在当地销售的产品。

掌握了这个信息，克里斯提出了一个能帮助两个公司快速签订协议的方案。那就是供货商在向其堂弟提供每年几百磅的配料专营权外，还要向美方提供专营权。第二天克里斯就胜利地回到了美国。 

克里斯的同事仍然在传颂克里斯（这位专家）是如何通过他奇妙的侦查工作和创造力来挽救这笔生意的。克里斯对赞誉的回应是 “我只不过是问了他们为何不愿意提供专营权。”

为什么其他的美方谈判人员没有问这个简单的问题？

因为根据以往的谈判经验，他们认为他们已经知道了答案。他们认为供货商之所以这么固执，要么是因为他想提高价格，要么就是担心提供专营权会让自己以后无利可图。美方谈判人员在这两个假设的基础上试着对协议进行优化，而己方可能要为此付出高昂代价。所以双方永远都不会签订最佳协议，因为协议基于的假设本身就是错误的。

克里斯在他的团队失败时获得成功是因为他愿意质疑这些假设，并就对方的观点搜集足够的信息。

案例分析

克里斯所遵循的谈判原则既是一种心态也是一种方法：知其然，更要知其所以然。

许多经验丰富的谈判人员相信倾听对方的目的是找出对方的需求。

在和供应商的谈判中，克里斯明白为了有所进展，双方必须停止谈论各自的需求（专营权与没有专营权）而要开始谈论需求的原因。当在各自需求上没有回旋的余地时，将焦点转移到需求上的原因就会得到清晰的解决方案。一旦供货商解释清楚他不愿意提供专营权的原因是：这样做就迫使他对他的堂兄食言，克里斯就能在此基础上制定一份能创造价值的协议。

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