谈判“进攻”篇

如何回应供应商的初始报价

 

1.硬气忽略对方锁定价格

 
STEP1: 当对方激进地首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。
 
STEP2: 然后进行准确回应：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”
 
STEP3: 最后通过转移新话题，帮助你重新控制双方间的对话。

2.不纠结于对方的锁定价格

 
在面对供应商激进报价时，试图让对方自己检验报价的合理性从而暴露对方要求的不合理性。这种做法很危险。
 
因为锁定价格在谈判中被谈论的越多，锁定价格产生的影响就越大。
 
正确的做法：如果你对谈判对手的报价感到惊讶，那么请你探明对方是否存在任何你可以获取的重要信息，如果没有，果断把视线从锁定价格上转开。
 

 

3.以有锁定功效的价格还价

 
如果具备忽略或消解对方锁定价格的可能性，你应该通过激进的还价来抵消对方锁定价格的影响。
 
为减少双方陷入僵局的风险，你需要在用激进还价抵消对方的锁定价格后，率先讨论我方观点的合理性，并邀请对方来填补双方之间的差价。从而让双方从价格对峙转向协作求同。
 

 

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