谈判博弈,讲究“攻”与“守”。采购人员面对供应商的“攻势”,首先要做好“防守”,然后再谈“反击”。
让我们先谈谈,面对对手的攻心策略,
如何进行“防守”
利用心理学进行防守,主要需要做到两个方面:主动预测对方的行为+削弱对方行为的影响。
1. 系统性的准备
进行严格的最佳替代方案*分析,仔细的议价区域评估,对所有议题进行彻底的调查研究。
*最佳替代方案:如果当前谈判不成功,谈判人员会选择的其他方案。
2. 使用评分系统
将对方报价与替代报价、最佳替代方案的价值以及你期望的程度进行比较,评分系统可以让你客观地评估出对方报价的总价值。
3. 将“信息”和“影响”清楚地分开
谈判对方所说的话中,既包含有用的信息也包含对自己的影响。你的任务就是在你反应或回应前清楚地将二者分开,将对方试图施加在你思想上的影响隔离出去。
当对方看似被迫发表声明时,不妨问自己一些诸如下面的问题:“我在这里了解到了什么新的东西吗?如果有,我了解到了什么呢?”
举个例子,谈判人员有时就无法区分以下两种说法:
“xx公司给我们的价格更令人满意,因此我们认为你的初始报价太低,我们想把价格提升至700万美元。”
“你知道,我们还和其他一些公司有生意往来,相比之下我们认为你的初始报价不高,我们想将价格升至700万美元。”
以上哪一段,既包含“信息”与“影响”,哪一段仅包含“影响”呢?
不难看出,第一段给出了重要的信息,让你思考是否接受、反对或质问这种说法。第二段仅仅重复了已经掌握的信息,但是其中的措辞有助于对方强化其锁定价格*。因此,你完全可以忽略第二种说法。
*锁定价格:一个数字,比如首先报价的价格,功能是然给对方谈判人员的注意力和预期集中在价格上,从而有利于己方解决谈判中的不确定性。
4. 换个角度看对方的报价
你可以通过改述对方的言辞来发现问题,从而削弱对方攻心策略的影响力。
你可以把对方关于你可能损失的话语改换结构,转而去寻找可能的收益,然后你就可以找出对方的方案到底价值几何。
比如对方说:“如果你不提高你的报价,你就会失去和我们做成这笔生意的机会。” 你也许会在对方的引诱下提高你的报价。那么请你在这样做之前,先把对方的话改换一下结构,如下所示:“如果我想做成这笔生意,我就必须提高我的报价。” 你现在还想提高报价吗?
这个策略的核心是,它可以帮你认清:你对谈判对手方案的反应,究竟是出自方案本身的优点,还是出自对方的表述方式。
5. 如果可以,不要在时间压力下与对方谈判
攻心策略在要求对方短时间内反应的情况下,会更容易奏效。所以谈判人员应该留下充足的时间来进行谈判,在做出重大决策前要有等待的耐心。还要激进地要求对方,给你留出时间来对其提出的报价或方案进行思考。
上面的几条,能够帮助采购在谈判中做好“防守”。
接下来要讨论的,则是如何“反击”的问题。
如何进行“反击”
如何回应对方的初始报价
当另一方率先出击时,你很容易受到对方价格锁定效果的影响,即使你意识到锁定效果的存在却仍于事无补。我们有很多方法,让你针对对方的价格锁定进行有效“反击”。
继续阅读下一篇,《如何回应供应商的初始报价》
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