老板问题：

我公司正在选择一家公司为250名高管和员工提供为期两天的谈判培训计划。 根据您的经验，什么情况下培训最有效？ 我们想确保它的价值。

MIT教授的回答:

如果谈判培训之前做了正确的组织需求评估，继而有培训后的支持，那么结果可能会在几个月内对您公司的利润带来积极影响。培训不仅应关注个人技能，还应关注改善公司支持谈判者的方式。把你的任务想象成建立一个“世界级的谈判组织”。

为团队量身定制培训非常重要。虽然您的销售人员可能面临与其他行业销售人员类似的谈判挑战，但他们也必须处理独特的组织需求和市场情况。您的投资回报将取决于教学与您同事的需求相匹配的程度。培训师可以通过与您的一些同事谈话（保密）确保这种匹配，然后再开始了解哪些谈判最让他们担心，以及在应用新技能时他们将面临哪些障碍。培训师应根据所听到的内容调整教学材料和演示。此外，我敦促贵公司建立一个训练前的内部交流论坛，参与者可以测试他们的谈判知识，查找背景读数，并匿名发布他们自己的谈判“噩梦场景”。

如果可能，为了让对话最大化，让培训师将您的大量员工分成更小的组。培训应包括关键原则的讲座和在谈判模拟中应用这些原则的多种机会，这些模拟类似于参与者经常面临的情况。每个练习都应该进行汇报，先是小组，然后是课堂，最后是整个团队，可以比较过程和结果。

一旦您的员工完成培训，您就可以采取一些措施来提高他们学到的技能和想法不会消失的概率。在接下来的几个月里，让他们写下他们的谈判策略如何因培训而改变，以及他们如何利用所学知识来节省资金或增加价值。其次，根据预训练需求评估和培训本身，列出组织应改变其惯常做法的方式，以提高整个公司的结果。您可能会发现，谈判者需要更多的时间来准备，更多的权限来探索选项，薪酬激励以改善结果，以及更清晰的个人和团体绩效基准。最后，考虑如何提高关键管理人员的教练技能，以便他们可以帮助他们的直接下属（或许是其他人）应用培训中学到的经验教训。

谈判培训的价值在很大程度上取决于贵组织的后续工作。除非高级工作人员塑造良好的谈判实践，否则受训人员可能认为使用所学知识并不重要。如果员工没有获得出色的成绩，那么不要指望他们能够提高。如果组织没有调整其规则，规范和实践来支持员工的谈判，那么培训将可能浪费金钱。